“如果只是帮别人贴牌，那到最后都是为别人作嫁衣裳，我宁愿从零摸索，先苦后甜。”今年是台州市洁星卫浴有限公司在新河的第八年，作为水龙头生产企业，总经理江文标并没有跟着台州大多同行的脚步走，反而走上了另外一条起步更难的路——不甘于做幕后，他们要亮出自己的品牌。
这是洁星卫浴的初心，也是它的“野心”。
2018年之前，洁星卫浴的产值只有三四千万元，甚至多年裹足不前；2018年之后，大涨的订单量带来了产值的不断增长，在去年就超过了7000多万元。在江文标看来，这样的成长就是五年品牌沉淀后带来的回馈。
瞄准市场空档，抓住创业机会
台州的卫浴产业发迹于上世纪80年代末、90年代初，其中起步最早的水龙头产业已走过30多个年头。
水龙头的生产、加工，可以说是台州卫浴产业最初的“火种”。
上世纪八九十年代，在杭温公路路桥段，道路两边全是卖水龙头的小店，形成了一个规模可观的批发市场。
当时的路桥可以说是水龙头生产的集聚地，每年大量的水龙头销往全国各地，广东、温州等地有时还将五金配件发往台州，在台州完成组装、批发。除了将冷热水独立操控的快开水龙头做得风生水起，现在市面上常见的单扳手水龙头最早也诞生在台州。
“当时我一个在俄罗斯卖鞋子的朋友告诉我们说俄罗斯当地的卫浴生意非常好，但是他们的产品都是从欧洲进口的，价格比较贵，而当时国内生产这类产品的不算太多，竞争也不激烈。我们想着，这里面就有我们进入的机会。”江文标当时还在企业上班，很快辞职和朋友开始创业，“我和朋友说好，他负责销售，我负责生产。”
其实，那时候的江文标对生产水龙头是一点都不熟悉的，他只能让自己“常驻”在路桥，慢慢摸索技术，从装配开始，组装一些简单的产品，到如今实现了从毛坯到产品的全产业链生产。
“因为疫情影响，今年我们复工比往年晚了一点。”江文标说，“其实当时还挺急的，因为年前就接了一部分订单，准备年后生产发货。可谁知年初国内疫情暴发了，但国外需求还在，所以客户一直在催我们复工。”
好不容易等到国内疫情平稳，企业安全复工，洁星卫浴重新投入生产，但计划赶不上变化，国外疫情的暴发，打乱了江文标所有的计划。“我们复工第一个月生产积压的货物，因为国外疫情全都没法发货。而且3月后，因为疫情的不稳定，我们好几个月没再接到新的订单，可是工人已经复工，生产又不能停，那段时间仓库都快堆到顶了。”
4月份，部分国外市场的开放，总算缓解了江文标的焦虑。“我们从4月份开始陆续发货，到了5月份，新的订单也开始重新进来，虽然那时候订单只有原来同期的一半，但也算是一个好的开始。”他说，如今他们的订单基本上已经恢复到了去年的水平。
五年品牌酝酿实现产值翻番
洁星卫浴的主要市场在俄罗斯和乌克兰。“这两个国家和欧美市场比起来，经济没有那么发达，所以他们对产品的要求是耐用且价格便宜，而我们生产的产品正好比较符合他们的需求。”江文标说。
他在乌克兰最大的客户就是由于这个原因找到了洁星卫浴。
“这个客户是乌克兰最大的水龙头经销商。之前，他们的产品都是从欧洲进口的，因为和中国市场价格相差了30%~40%，所以他们一直觉得性价比不高。”他说，这个客户从上世纪90年代就进入国内，寻找合适的合作商，但是一直没能找到能够长期固定的生产商。
“当时知道这个情况后，我就自己带着几个样品跑到了乌克兰，找到了他们的公司，希望他们能给我们机会。”创业的人总会有一腔勇气，再陌生的环境都敢闯一闯，就像江文标一样，而机会总是会等着这些有勇气的人。“因为这次的争取，让他们看到了我们的产品。当时，他们甚至把整个水龙头都拆了，去和同行的产品比较，得出的结论是，我们的产品完全可以和市场上的主流产品竞争。”
也许江文标自己都没有想到，对方会那么爽快。他回国两个月，就接到了5个集装箱、500万元的订单。“这个客户如今一直和我们有很好的合作，一年起码有4000万元的产品是我们发给他们的。”他说，“如果不是我们产能有限，我们的合作还能有更大规模。”
值得一提的是，江文标和乌克兰客户的合作并不仅仅局限在生产上，可以说是从一开始就延伸到了品牌深度合作。“我们和对方的合作基础是基于品牌绑定的情况下进行的。我们和客户约定，品牌是我们双方的，他们在国外以我们的品牌名义推广和销售，而我们也只会为他们供货，这样一来，我们的合作会更紧密而稳定。”江文标说，这样的合作模式同样被他“复制”到了俄罗斯市场。“我们从一开始就只想做自己的品牌。我看过太多同行给别人贴牌生产，一旦流失客户，多年努力就没有意义了。也因为这样，我虽然知道从零开始做品牌非常难，但宁愿先苦后甜。”
江文标嘴里的“苦”，在5年后终于酝酿出了“甜”。“2018年之前，我们的产值一直在三四千万元徘徊，直到2018年出现了质的突破，达到了6000多万元，在去年产值超过了7000万元。如果没有疫情影响，预计今年产值能达到八九千万元。”
这样的成绩，被江文标总结为品牌沉淀后的爆发。“那5年就是一个积累口碑，让市场接受我们这个品牌的过程。2017年，一个乌克兰客户通过别人打电话给我们，咨询这个品牌是不是我们做的，想和我们合作。直到这个时候，我才松了一口气，客户主动找上来，就是对我们品牌的肯定。”
想要做好品牌，首先就要做好品质
市场对洁星卫浴品牌肯定的背后，是江文标对品质的追求。
“想要做好品牌，首先就要做好品质。”他说，“我们第一年生产时，产品出现一点点问题都会全部报废。比如产品表面有轻微的划痕，这在别的企业里就不算什么大事，但我们也全部报废。”那时候江文标刚进入这个行业，经验还不足，导致产品报废率达20%。“基本上把那一年所有的利润都投了进去。”
因为不停报废，甚至连交货期都受到了影响。“我们刚开始和客户约定，45天交第一个柜，后来直到2个月我们才发货，幸好客户也认可我们对品质的追求，给予我们理解，他们给了我们时间去成长。”
采访时，江文标很自信地告诉记者，现在市场竞争激烈，他们也许无法和同行比价格，但如果比质量，他们不会怕。“我们每一道工序从毛坯开始都会经过质检。每一条流水线、每一个产品生产出来都先自检一遍，车间也安排了专门抽检的负责人，把控质量。每样原材料我们都会先检验一遍，合格后才会入库；对配套厂家我们也有要求，如果次品率高于3%，就会退货，如果几次不过关，就会直接更换厂家。”江文标记得，之前路桥有一家企业，生产的配套产品两次检查都没达到要求，后来就被他们淘汰了。“宁愿成本高一点，我们也要选择质量稳定的厂家。”
“就是因为有质量优势在，所以很多客户跟我们一直合作到现在。”这也是江文标觉得自豪的地方。
今年，他原本计划前往俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦等几个主要市场走一走，了解一下市场趋势和客户需求，然后回来安排后续生产计划，但如今全都被打乱了。“别看我们的产品小，从2003年开始，这个行业的产品更新速度就一直在加速，技术也在不断被革新，比如说水龙头的阀芯，以前就是普通的，现在则是更多功能性的产品占据了市场，节水的、恒温的……都在不断变化。这也要求我们企业跟上市场的节奏，不断创新。”他说，像今年这种形势，企业要想有竞争力，就只能更多地生产、研发一些新的款式，所以，前段时间他特地前往广东、福建等地考察，根据市场需求，回来“对症”研发，为企业发展增加更多底气。
