欧路莎产品远销海外。
企业名片
欧路莎卫浴始创于1998年，是一家专注于智能整体卫浴研产销的科技型自主品牌企业，也是中国较早从事整体卫浴智能化打造的品牌。企业现拥有上海、台州、佛山三大生产基地共五个规模化生产工厂，主要生产电脑蒸汽淋浴房、桑拿房、简易淋浴房、按摩浴缸、智能坐便器、浴室家私、陶瓷五金等卫浴洁具系列产品。在全国拥有1000多家品牌加盟专卖店，产品畅销全球120多个国家与地区。先后成为按摩浴缸、桑拿房、淋浴房、智能坐便器行业标准的起草制定单位，获“中国驰名商标”“中国十大卫浴品牌”“卫浴品牌企业十强”等百余项殊荣。
9月23日，上海虹桥火车站，由欧路莎冠名的中国高铁——“欧路莎卫浴号”正式发车。
在高铁列车车身冠名、车厢内海报等处融合全新品牌形象元素，实现从内到外的全方位覆盖，欧路莎卫浴选择拓展高铁传播渠道，为提升品牌知名度开辟了全新路径。
借力“中国速度”，欧路莎将把“健康卫浴的品牌理念”传播至全国各地，进一步唤醒消费者的健康意识，营造更美好、更有温度的卫浴生活方式。
加速格局塑造，深化渠道渗透
长期以来在智能马桶、时尚浴室柜、养生桑拿房等全系列卫浴领域多样化的产品布局，让欧路莎非常注重品牌格局的塑造以及多元渠道的渗透。
“举个例子，疫情初期，智能马桶行情火热。但我们通过走访发现，广东体系的智能马桶盖占据主要红利，对美出口量增幅明显。”欧路莎卫浴董事长林华友分析，这是由于台州板块的卫浴产品长期以来主攻线下，而广东潮州一带则以线上营销为主。
今年年初，受疫情影响，台州卫浴市场从4月份开始回暖，直到5月中下旬才完全恢复。欧路莎卫浴一季度业绩总体下滑近30%，但截至6月份，今年上半年的销售额已赶上去年同期。
那么，欧路莎是如何“逆袭”的？
“一季度非常煎熬，市场没开门、学校没开学、装修项目停工、国内港口防控等都是不利因素。疫情令人措手不及，但我们不能坐以待毙。”林华友说，根据年前的计划，公司照常推进“3·15”直播，以线上渠道带货、招商，成为国内首家这么做的卫浴企业。4月18日，欧路莎又组织了明星健康快乐购。5月1日，线上线下联动，客户线上交定金，线下转单、送货上门，借此拉到了不少新客户。
“根据市场规律，7、8月份是我们线下卖场的淡季，到9月，工程项目、房地产公司、酒店会大量购买产品，卫浴市场迎来金九银十，一直忙到年底。”林华友说，抓住空档期，7月份开始，欧路莎产品大量出口英国、北欧。
“欧路莎产品外销、内销占比约为3：7。目前，我们仍在大量开发国内外市场。在国内市场，除扩宽电商渠道外，公司每年都会新增两百多家新店。我们下沉至三四线甚至五六线城市，截至7月份，今年已新开90多家店。在国外市场，同样步履不停。5月开始，公司国际贸易部团队开始发力，7月8日，欧路莎新展厅落地巴拉圭，南美市场再下一城。”林华友说。
启动关怀政策，为经销商减负
目前，欧路莎在全国有1000多家品牌加盟专卖店，产品畅销全球120多个国家和地区。
今年年初，因为疫情，欧路莎线下门店遭遇了一场“倒春寒”。
为了帮助经销商共渡难关，欧路莎自2月份便开始为各地经销商“铺路”，联合打造线上厂家直播活动，为经销商引流。
“小河有水，大河才有水。只有经销商伙伴们过得好，欧路莎才真的好。”林华友说。
据了解，对于品牌经销商，欧路莎有专门的销售顾问，每月巡回对客户的经营进行辅导，并协助进行售前、售中、售后服务。
在欧路莎总部，还设有专门职能部门为经销商提供完善的后勤支持。促销规划、财务对接、订单对接、售后客户服务对接、工程招标谈判、全国连锁建材超市谈判等服务都有专人手把手教学，指导进行标准化经营管理。
除了业务培训，欧路莎还设置了高额装修报销补贴和市场推广支持，依据经销商店面装修面积给予装修费用支持及区域广告投放支持，为广大经销商减负。
“欧路莎具备22年的品牌经营建设经验，2020年行业受创，欧路莎卫浴逆势向前，不断加强高铁、媒体等大力度广告投放，品牌知名度大幅提升。与此同时，我们也要大力支持经销商进行市场推广，通过立体式、高密度电视、网络、平面的整合营销完成广告投放。”林华友说。
此外，诸如今年的明星签售活动、智能卫浴节，欧路莎承诺将定期为经销商提供大型全国促销、片区联合促销以及多品牌联合促销等规划并予以市场支持，确保经销商具备区域竞争优势。
强化“家”文化，提升企业免疫力
企业的发展壮大，离不开优秀的企业文化，也就是林华友口中有温度的“家”文化。
“一直以来，不管是对员工、员工家庭还是客户，我们都不以赚钱为主要目的。”林华友介绍，通过这一企业文化建设，公司培养出耐心、细致、始终保持工作热忱的团队。
考虑到公司一季度的经营状况，欧路莎的经理、管理人员主动向公司提出要每个月押50%的工资年底发，普通员工自愿押20%年底发。
除了打造有态度的运营团队外，欧路莎还积极承担社会责任，打造有温度的品牌。在疫情期间，欧路莎向武汉方舱医院捐赠了卫浴产品、防疫物资。
“3月份以前，我们想尽一切办法，一家家地向我们的湖北经销商伸出援手。3月份以后，国外疫情暴发，我们发动公司国际贸易部，向国外用户捐赠防疫物资。”林华友透露，3月份几乎整个月，国际贸易部都没做业务。这个十来人组成的小团队，用了整整一个月时间联系海外客户，询问是否需要防疫物资。
“只要是和欧路莎联系过的客户，不管有没有跟我们做过生意，我们都会寄口罩给他。团队联系了大量的客户，无限量地寄送防疫物资。”林华友说，无心插柳的举动，反而让公司得到了客户的重视，在三四季度的业绩中有所体现。
老总说
欧路莎卫浴董事长林华友——
转战线上，寻找发展新“切口”
我们在去年年底就安排好了今年的销售计划，按照原计划，今年的“3·15”我们会如常举办第一波营销活动。但受疫情影响，定好的销售计划全被打乱，令我们措手不及。
为此，公司上下不得不迅速调整，积极探路。既然线下没法销售，那我们就转战线上。负责销售的小伙子们都很有办法，带领公司在困境中寻找出路，玩起了现在最流行的“直播带货”。
疫情期间，大家都宅在家里、捧着手机，直播带货大有市场。3月份前后，我们开启了2020年首场线上直播，预热了18天，欧路莎自带流量“出道”，该场直播在线观看人次超12万，创造了浏览量近200万，销售额达20多万元。通过直播，我们也拓宽渠道，获得了不少新客户。
紧接着，4月份的春季广交会去不了，我们就通过台州贸促会在台州本地参加云展会，不仅业务没减少，参展的费用还降低了。5月份开始国内市场逐渐复苏，六七月份欧路莎在欧洲市场的销售额上升20%-30%，市场态势渐好。
