近年房地产政策的出台加速了各厂家在工程市场上的订单抢夺，众多企业纷纷加大在工程渠道的开拓力度，快速布局，企图在工装市场占据一席之地。另一方面，在市场低迷互联网快速发展的形势下，传统经销商的优势也失去了一些发挥空间，原有的经营方式早已不能适应现有的市场环境，在无法改变的互联网环境面前，企业也必须顺势而为，通过转型升级提升自己的核心竞争力。近日，记者走访了正在转型的澳斯曼卫浴，从市场部经理廖昌荣处聊一聊企业的现状。

澳斯曼市场部经理廖昌荣（左）中洁网销售总监邹小红（右）

     记者：企业对工程项目的重视，从过去到现在有什么样的转变，澳斯曼的工程市场又如何？

      廖昌荣：企业过去对精装工程的重视力度还是有所欠缺得，供应工程市场的产品还多是以低价走量取胜。未来，随着精装比例的提升，企业对工程渠道的重要性日渐凸显，工程供货也将会从“走量”到“走心”。我们也与全国房地产排名前13名的阳光城集团也签约了全国18个城市的展场，主要项目以山东为主，其中与鲁能集团的合作也是遍布全国。其中云南大理的名宿和当地的厕所革命项目做的也比较多。

     今年澳斯曼卫浴的工程订单量增长幅度还是挺大的，传统的零售端已经趋于饱和状态。精装房/政府采购/第三方的采购也普遍偏多，各企业对工程的渠道开发还是比较激烈。公司从2017年开发布局工程渠道到2019年才初见成效。按照计划原本今年应该是个丰收年，但受疫情环境影响，这个“果实”预计明年才到来。

     记者：工程渠道的量大覆盖对终端经销商有哪些影响？公司接下来有哪些举措协助经销商渠道的开发？

    廖昌荣：现在市场上的工装房越来越多，需求量也比较大，反而传统经销商越来越难做。工装渠道未来几年绝对是企业必将面临的一大问题，传统经销商渠道流量是有限的，都被工装房截流，工程项目占据了公司大部分。除了工程渠道和设计师渠道，经销商层面我们实行推广驻店设计师开启全卫定制的模式。

      这几年企业和经销商也是正在慢慢转型和调整，80后的经销商对当下环境的适应还是很好转型，但年长和夫妻店的经销商转型还是存在一些困难，公司也就此专门成立了新零售部，在小程序/直播/天猫/京东等平台为经销商开拓销售渠道。

      记者：我观察到澳斯曼卫浴今年9月下旬投放了全国几大城市的高铁广告，公司是有什么样的运作模式？

      廖昌荣：高铁广告的投放也是想在疫情后给全国各地的经销商助力，我们在上海深圳广州武汉成都等总共投了20-30个站点，从站牌/检票口/登录口，400多个画面全面铺盖。其中，在深圳/广州/上海也设立了直营店，现在上海已经有5家直营店在装修，接着会继续在北京天津西安等地开设，企业运作模式现以工程部和直营店，经销商和新零售渠道为依托展开布局。

     记者：你怎么看待地产商对企业的要求？他们最看重的是什么？

     廖昌荣：现在有实力的地产商，价格对他们来说并不是最重要的，服务才是他们最看中的。除了基础的供货能力/服务能力/后期安装的反应速度。压价的都是地产实力不是很强或者地方性的小工程。工程渠道这块对待创新没什么要求，最主要还是看重服务为主。另外还有做酒店做非标的工程，设计能力反应速度也是他们所看重的。

     记者：跟其它品牌相比，您觉得澳斯曼卫浴在工程渠道的优势是什么？

      廖昌荣：我觉得除了靠运气，更重要的还是要靠勤奋度和粘性吧，最后还是落实到“服务”上，是我们最大的优势。

     据了解，澳斯曼卫浴今年也是个特殊年，公司战略和经销商都在进行转型。其中，智慧新城的新营销中心也将于今年12月底完成交楼，预期明年下半年进行全面搬迁。

      工程与零售市场本身存在此消彼长的关系，同时鉴于工程市场是批量走货，因而得工程者往往能占尽地利。未来，随着全国范围内全装房的开发，工程渠道将成为各大品牌的重点业务，叠加地产改善因素，市场的博弈也将非常激烈。