【水暖阀门网讯】发轫于上世纪80年代末、90年代初的台州卫浴产业，经过30多年的发展，围绕智能马桶、卫浴洁具、水暖五金及配件配套等生产布局，形成了较为完整和成熟的产业链体系。当前，在“走出去”的行业共识下，台州卫浴产业也深度挖掘外部市场，涌现了一批主攻外贸和内销、外贸齐头并进的生产企业。

图为欧路莎工作人员在拍摄产品宣传视频。（受访者供图）

然而，受疫情影响，国内外多数展销会纷纷被迫取消，台州卫浴产业外贸商务交流陷入难出难进的境地，订单流失，外贸发展面临较大的下行压力。此次春季广交会舞台搬到“云上”，生产企业该如何抓住难得的商贸交流机遇，拓市场、保订单?带着疑问，记者也联系了多家生产企业的相关负责人。

国际展会纷纷延期或取消，外贸交易受考验

展销会是外贸企业主要的订单来源，也是外贸企业对接外国客商的主要渠道。当前全球疫情形势严峻复杂，为做好疫情防控工作，多个国际展销会延期或取消，致使外贸商务交流受阻，不少企业新订单签约困难，外贸业务遭受打击。

“疫情下，外国客商难进，我们也难出。展销会停办，外贸业务受影响是必然的。”路桥的埃飞灵卫浴科技集团有限公司是一家生产销售下水器、浴缸、浴室柜、水龙头、智能马桶、软管六大品类卫浴洁具及相关配套产品的综合性企业，出口业务占6成，以下水器和浴缸两大品类出口为主。该公司负责人龚学文告诉记者，公司通过展销会、美国办事处、跨境电商三个渠道开展外贸业务，但只有展销会是获取订单的主要途径。自国内外多个展销会停办后，公司的外贸订单也是大幅缩水，“就拿下水器出口来说，4月外贸成交额在200万美元左右，5月便下滑至100万美元，缩减一半。”

同样，由于多个国际展销会停办，欧路莎股份有限公司也难以结缘新外国客商，新业务拓展受挫。不仅如此，该公司还因疫情未能按计划参展，或承担额外的经济损失。“今年3月举办的2020英国伯明翰国际厨房及卫浴展览会(KBB)，前期我们已经支付了参展费，确定了行程，签证都已经办妥，但由于疫情，我们不得不放弃参展。目前，我们还在委托当地的代理机构去和服务公司沟通，是否能退还费用或者留作后用。”欧路莎股份有限公司外贸部营销总监王进说，这事还挺尴尬的。

目前跨境电商正成为外贸新业态。在展销会这一传统外贸业态受阻的当下，台州的卫浴生产企业是否会大力转型跨境电商？对此，多家企业负责人告诉记者，可能性不大。

“目前来说，国内跨境电商发展较为成熟，但国外仍旧不够完善。同时，不少卫浴产品体积较大，物流、仓储不占优势。”王进说，发展跨境电商受限较大。

龚学文也说，即便打通了跨境电商渠道，也只能瞄准美国市场，试试水，“我们的海外市场主要集中在欧洲、澳大利亚，当地也分布着不少经销商。假使针对欧洲、澳大利亚开辟跨境电商，会抢占当地的零售市场，这无异于左手打右手。”

多个国际展销会停办，对接外国客商难，再加上跨境电商难开展，台州卫浴产业外贸发展陷困局不言而喻。

积极拥抱变化，企业迎风奔行

受疫情影响，今年春季广交会首次以网上形式召开，这对台州卫浴企业来说，既是机遇，也是挑战。

“特殊时期，能举办‘云上广交会’实属不易。在出不去进不来的当下，‘云上广交会’给予我们一个展示品牌、展示企业的机会，也搭建起一座与外国客商沟通的桥梁。无论是对我们企业，还是对外国客商，都一定程度上提振了市场信心。”王进说，自获悉广交会搬到“线上”后，他们立马积极备战，目前准备工作已经完成。

早早备战的企业不在少数。由于广交会首次在网上举办，如何利用新颖的线上展会为企业外贸赋能，也令首次“云参展”的企业有些发懵，不得不绞尽脑汁、提前备战。

记者了解到，不少卫浴产品重在多功能化，参加“云上广交会”，企业首先遇到的就是展示难题。

“以往在广交会现场，客商看得见、摸得着，能直观体验产品功能。如今广交会搬到线上，客商只能通过屏幕了解产品，产品展示功能被削弱。”龚学文说，为了能让客商在线上真实感受产品，他们通过VR全景拍摄、企业宣传片、3D产品介绍、直播等多种方式全方位展示产品及企业。例如，针对智能马桶、下水器这样的功能型产品，他们创建3D模型，进而清晰地展示产品构造。

与此同时，欧路莎股份有限公司也是严阵以待。王进说，为解决线上客户产品体验感不足的局限性，除VR全景展示之外，他们还针对每款新品逐一制作了展示小视频，直观、立体地将产品的性能和卖点呈现给客户，让客户在没法实际触摸到产品的情况下能够更加深入、全面地了解产品，进一步提高成交的可能性。

另外，欧路莎股份有限公司还专门重新规划了公司内部的外贸展厅。“此次广交会，我们公司准备展示42款新产品，为了集中、便利地展示以上产品，我们将其中一个展厅产品做出系统调整，新品匹配在集中区域以套间模式陈列布局。这样，无论是VR全景、小视频，还是直播，都能全方位展示公司产品。”王进说，由于首次接触直播，他们还特地设计直播脚本，进行模拟演练，通过前期练兵倒逼外贸业务员“进阶”成“带货达人”。

“没玩过，内心忐忑。”首次参加线上展、首次接触直播，位于路桥的一家卫浴有限公司的工作人员说，为了实现直播效果最大化，他们不仅多次模拟直播，历练业务员的直播能力，还设立了线上洽谈室，可将有成交意向的客户直接从直播间引流到洽谈室，再针对性进行深入沟通、解读。

对于此次“云上广交会”，龚学文态度也十分积极：“尽管外贸业务今年受到了一定影响，但是我们没有失去信心，我们会抓住任何可能的机会拓展市场，同时练好内功，等待市场复苏。”（来源：台州晚报，作者：邱琳敏）