【水暖阀门网讯】卫浴经销商：“经常被竞争对手抢单，烦死了，不知道什么原因，也不知道该怎么改变？”

很多卫浴经销商这几年发现成交率越来越差，店面已经重装、人员也有培训，但是经常被对手抢单，非常困惑，自己不知道什么原因。

其实，竞争对手门店效果更好、导购更强、设计师更专业、销售话术更加精准、活动力度更大，你经常被打得东倒西歪。

一、分析竞争对手

可以请一些亲戚朋友去竞品门店扮客户，了解别人门店装修情况、销售流程、产品主推情况、价格情况、最近有什么活动等等。

二、分析别人的谈单过程

很多时候客户在你们店很满意，结果去到竞争对手那里，一进去就出不来了，其实是因为客户被拦截。在销售八步曲最关键的环节就是逼单环节，有的品牌导购有一整套逼单话术：搭配逼单、量房逼单、老乡逼单、议价逼单、领导二次逼单、定金逼单、样板房逼单、感情逼单、死缠烂打逼单。

三、找未成交客户分背后原因

很多客户在你门店留下了客户信息，也有跟进很多次，最终在竞争对手那里成交。这个时候可以通过客户回访，了解被抢单的原因，分析这些原因的真伪、背后深层次的问题，找到自己的解决办法。

四、自己与竞品进行系统对比    

很多时候客户进店不说话，是因为你的门店没有让客户心动，懒得说话，怕浪费时间。所以这个过程，客户进店的接待过程至关重要，如果你做得好可以建立标准和壁垒，也可以打破竞争对手植入消费者脑袋的评判标准。那么你需要系统分析你和竞争对手的差异性：门店、导购、设计、服务、价格、渠道、活动等等。

五、采取精准的定位和话术

1、比如某经销商新入一个市场，竞争对手做渠道很强、价格很高，他就针对竞品卖得更好的产品、更好的价格、更专业的服务。客户很纳闷，你们产品这么好、服务又怎么专业，为什么价格比XX实价很多？这个时候该经销商说我们不给设计师返点，所以产品更好、设计更好、价格更真实。一句话客户就秒懂，下单了！

2、某某经销商在市场做了很多年，这两年竞争对手都在价格战，这个时候他分析到竞争对手门店设计师水平很差。所以遇到客户，就让设计师来设计建议、谈单，非常专业，而且提供整套的量房、设计、色差搭配、铺贴监理，客户很满意，即使别人价格再低，都难以做成他这样的完美设计和一整套服务体系。

六、形成门店的控单系统   

好钢一定要用在刀刃上，最有价值的客户，一定要用最优秀的销售人员来谈。可以把门店接待过程进行分解，客户在逐步升级接待流程中，如果发现价值很高、购买意向明显，可以通过巡场、做配合、店长参与、设计师参与谈单，从一个人谈单变成一个团队提供咨询和解决方案。通过引入最优秀的销售、设计、店长、经理，甚至老板进行多维度拦截控单，保证成交达成！

来源：厨卫资讯