【水暖阀门网讯】成立于2004年的尚品宅配，率先在家具行业内实现了“大规模个性化定制”，2017年销售额达到50亿元。作为深交所创业板上市企业，尚品宅配日前发布了最新公告：2018年上半年，公司实现营业收入约28.67亿，同比增长33.6%；归属于上市公司股东净利润1.23亿，同比增长87.46%。
尚品宅配成功的秘笈是什么？李连柱此前受邀在归然书院发表演讲时，分析了产品同质化严重、价格战背景下的竞争策略，以及对未来家装市场的布局。他介绍了尚品宅配的“煎蛋模型”——
“当产品竞争到了白热化的时候，每个蛋黄都是圆的、不变的，围绕蛋黄已经没有机会了。那只能围绕蛋白来做事。蛋白可能就是围绕产品之外的东西，可能是渠道创新，也可能是商业模式创新”
他分析了卖产品的思维与卖服务的思维的区别，说：
“我不是很看好发展一些区域性的、基层的一个供应商、服务商这个模式，有的还想着把基层、把卫浴跟瓷砖一起打包卖，但这仍然是一个卖产品的思维。区域性的、即时服务性的、基层的供应商，我觉得它的后劲也不是很足。
“卖服务就是卖一个方案。顾客看着方案来定东西，你的方案当中用我的瓷砖，然后方案中就自动地把你的品牌、规格、型号、价格等等全部用上，包括沙发，包括灯具等等，我觉得一般的品牌都是这样形成的，在你的方案中把我放进去，这是核心。”
李连柱结合家具和建陶行业的现状，建议陶企充分利用喷墨打印机做个性化定制，并且通过二维码的应用实现大规模个性化定制。他分析认为，家装行业的转型升级是供应链+而不是互联网+。此外，他建议陶企应该马上关注长租公寓市场。
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产品同质化怎么办？
蛋黄没机会 围绕蛋白创新
利用一个煎蛋模型可以说明很多事情。
在十几年前，家具市场竞争就已经到白热化了，2600块钱，整个卧室家具全都有了，就是产品完全同质化，甚至大打价格战的时候。我们明白，如果我们想来这行业玩，围绕蛋黄已经没有机会了，你只能围绕蛋白。
你会发现，对于我们这个行业，所有的家具、陶瓷，这个基于产品的东西，本身就在蛋黄里。当中间的产品都完全同质化或者同质化很高的时候，每个蛋黄都是圆的、不变的，围绕蛋黄已经没有机会了。蛋白可能就是围绕产品之外的东西，可能是渠道创新，也可能是商业模式创新。
如何围绕蛋白做事情呢？最早的时候，我们从免费服务开始，先做效果图，然后按照你的想法给你做定制。之后开始做定制家居，最后开始打造我们的完全个性化定制，包括其中的体验，我们做很多线上的营销和体验DIY，这些都是我们开始围绕着家居定制的一些品牌来做，这是一个以顾客价值为导向的一个创新服务。
在家居领域做服务，不是早期的你买我的瓷砖，我帮你送货上门，也不是你买我瓷砖，我帮你铺设。今天，装修也好、买家具、买卫浴也好，一定要在这些环节抓住消费者真正的难点、痛点在哪，需求是什么，然后你如何围绕这些去打造竞争优势，这是我的一些做法。其实，现在很多创意不是来自我们设计师，而是来自于顾客。比如榻榻米的模型，最开始是根据客户反馈定制的，所以我就发现今天很多的设计理念和方式、方法都是可变的，很多好的方案、好的设计都来自民间。当然，企业要做的就是把这些好的方案总结、提炼入我们的库，形成大数据。
瓷砖行业用喷墨打印机是极大浪费
个性化与大规模生产的矛盾可解决
加工一块板的效率和成本，比原先的、比别人高多少？今天没有人再问我这个问题了。今天我生产的一万块不同的板，和生产一模一样的一万块板完全不一样了吗？对我来说整个效率是一样的，那么我是如何解决的呢？
我最大的心得，一个是设计方案，另一个就是两维码。最关键其实也是最简单的一个环节，就是怎么去得到这样一个两维码。这相当于给每一个零件附一个ID号，拥有这个身份证，就可以做个性化生产了。
当我的制造方式形成为一种新的制造方式的时候，当一个企业完全能够生产个性化产品的时候，肯定不会再做一样家具。现在有很多做公寓的和我们合作，公寓是个大市场，你们马上就要关注，尤其是做家居的一定要关注，现在很多陶瓷厂都来找我们合作，想一起把这个单抓住。这个时候，你有没有听说过每套公寓都一样？我们就应该和前端引领生活方式。公寓不可能每套都一样的。
我觉得，陶瓷行业用3D打印机是极大的浪费！既然入住者都不一样，我可以把一百套房子做成一百套方案都没问题。对我来说，做一百套一模一样的橱柜、一模一样的衣柜和电视柜，这个“一样”和“不一样”对我来说都是一样的。
我设想中的定制瓷砖，一进我家，地上、墙上就有一个家族符号，或者是我家所喜欢的符号，而这个符号，陶企可以实现，这就需要陶企帮助消费者去提升。类似像这种，瓷砖想着为消费者提供一个差异化，从一开始消费者让你铺设瓷砖地面的时候，无论是中间的花纹、波打线，你已经帮他做设计了，消费者绝对喜欢的。大多数人觉得我们中国人的家居生活是将就而不是讲究，很多人不讲究，我们就要想办法帮他去讲究，我们的实力和愿景就是让中国的消费者从这样的生活变成美好的生活。甚至我可以告诉你，你的设计成本其实很低。
以洗发水为例。如果我在销售端推出一款定制的洗发水，想让买洗发水的顾客找到定制的感觉，那么我会在超市现场让顾客做一个测试发质的简单测试，针对个人发质、定制需求把洗发水的配方清单打出来，我相信在这个配方当中，95%都和普通洗发水一样的，只要有5%的差别，就已经够了。根据以上操作形成一个二维码，这个二维码里包含了顾客所有的信息，当二维码信息的订单下到工厂，工厂专门生产这瓶洗发水给顾客，这就是满足顾客个性化需求、定制的洗发水。
我认为瓷砖也是同理。一块瓷砖经过进窑、烧制几道工序后，3D打印的环节就是我做文章的地方。原先我们只让识别打出一个瓷砖图案来制造，但我觉得人脸识别都没问题，所以机器个性化识别是可以实现的。这样一个洗发水经过生产线，仍然一样输入到结果，只因它识别了你的个体，最后相应的把个体的解决方案当中的5个成分加进去，最后形成的洗发水就是完全个性化的某个人的洗发水。
大家可能会想这个洗发水如何生产出来？别忘了，我们家具厂现在的板间每天也在生产50万块板不同的板。我们就是要找这样的突破点，所以我今天用着个C2B的力量实际是有原因的，真的走这条线，用定制的方式为个性化贴了一个标签。
我觉得我们需要做一个思维的转变，思维习惯不要光想着我们的方便，应该从顾客的角度出发看问题。我们企业也是这样，要把复杂东西留给自己、留给自己的工厂，大家想办法去集中力量去解决，最后让销售端或者顾客端能够享受方便。制造商在服务上用软实力来创造价值，这是目前转型的重点。
不看好发展区域的、基层供应商的模式
大家居，很多企业都在布局，但我不是很看好“发展一些区域性的、基层的一个供应商、服务商”这个模式，有的还想着把基层、把卫浴跟瓷砖一起打包卖，但这仍然是一个卖产品的思维。区域性的、即时服务性的、基层的供应商，我觉得它的后劲也不是很足。
我在这里分享一个工业思想——卖服务就是卖一个方案。顾客是看着方案来定东西，你的方案当中用我的瓷砖，然后方案中就自动地把你的品牌、规格、型号、价格等等全部用上，包括沙发，包括灯具等等，我觉得一般的品牌都是这样形成的，在你的方案中把我放进去，这是核心。
无论是从硬装到软装，现在的市场里面还有很多不尽如人意的地方、消费者得满意度还不是很高。于是，我们尝试用整装的模式，把传统的做家装的模式改变。顾名思义，整装家居要把做传统的家装行业那一大部分干掉，做高端干不掉。我们绝对不会影响那些做实木家具、欧式家具的，我们只是把当初做板式家居的大量企业干掉，最后行业份额构成：成品家居是中高端，中低端的就是大量订制家具，装修行业也是如此。
家装行业转型升级是供应链+
用4大系统给家装公司赋能
家装行业转型升级，接下来的一步，我们在工业4.0倡导的，不是互联网+，是供应链+，再具体一点点，这一两年是整装+全屋定制，这就是今天家装行业整形升级的。
我们把整装供应链推动到整装云。我把我们的整装云看作是中央厨房式的智能服务型供应链系统，这好比把所有的波打线、拼花，都在工厂端做完，然后运到施工现场，工人们不需要任何技术要求，让铺瓷砖变得简单。
其实定制家居和家装行业的整个过程非常相似，只有一点不同。前者是我在工厂生产、现场安装，而后者呢，生产在装修现场。现在装修，从一开始找顾客、谈合作方案、售后服务也都差不多，这里面有一个有关联性。我觉得利用技术，能够做到让这个行业发生一些改变。我们通过四大系统给家装公司赋能：
首先，我们仍要强调设计服务，家装公司要接活才画平面图，我们要试着沟通，免费给顾客使用设计系统。
帮助家装公司去建立一个基于互联网的施工管理系统，这个以前是没有的，由我们开始去打造。将来我们会员的装修公司老板的办公室一定至少有四块屏，每块屏都是实时显示的，工地的进程、经营状况，供应状况，包括所有的指令、工人的调部管理和关系维系，全在这个系统里面实现。
我们把建筑领域的评估系统引入到装修，这有一定的创新。它不仅构造了整个生态模型，更加构造了它整个装修过程。这样能为我们整个生产调度铺好基础，包括在什么节点、用什么材料等。
我们叫中央厨房式的供应链系统。比如一个装修公司给用户做装修方案，拿下合同书以后，用系统把它深化设计。按照清单就主材、辅材分类，最后在我们工厂把基于单个顾客的主材和辅材或者是分类或是分解，一站式处理。
我们这四大系统给这些装修公司。目前我们是在装修行业发展会员，然后发展企业家会员。
编后语：“很多时候，复杂就是门槛。我就是要把现在的家装这个环节搞复杂，不搞复杂我一点机会都没有。”在演讲的过程中，李连柱还讲了这么一个观点。过去，很多企业强调“把客户当傻瓜”，结果却是为自己找了偷懒的借口。建陶行业未来的竞争将更加激烈。谁能把复杂东西留给自己、留给工厂，想办法集中力量去解决，让销售端或顾客端能够享受方便？百亿级的企业或许就可能由此诞生。（据厨卫头条）
