【水暖阀门网讯，罗江丽、林桂宇报道】24日，由市经贸局、仑苍镇政府主办的“点亮水暖厨卫行业电商之路”第一期培训正式开课。培训课邀请了多位知名学者、专家到场，共同探讨新形势下南安水暖行业的振兴之路。南安副市长郭宁出席。

    记者从课堂上了解到，尽管发展电商已成南安卫浴企业的共识，但“触电”仍面临诸多问题：参与企业数量少，网络销售占比小；选择平台单一、运营成本高，多数企业处于亏本状态。值得一提的是，九牧、宏浪等企业敢“吃螃蟹”，在定制服务上大做文章。

    现状 南安卫浴企业“触网”不足60家

    “电商红利时代已经过去。”淘宝大学金牌讲师林达在课堂上说，电商的门槛已经提高，如果资金不足、层次不够，很难做下去。

    这一说法得到众多企业家的认同。采访过程中，多位南安企业家感慨，他们的电商项目到目前为止基本还处于亏损状态。

    “我们存在供应链优势，也就是产品优势，此外还有强大的经销商渠道、落地服务优势，以及依托厦门的人才优势。但从线上销售数据对比来看，南安电商发展不容乐观。”中洁网总裁刘伟艺介绍，南安参与网络销售的卫浴企业不足60家，而温州已超过750家，在阿里体系卫浴品类销售数据中，南安产品占比仅4.99%，而温州接近25%。南安电商发展之缓慢可见一斑。他分析，原因在于南安电商配套服务商缺乏，网页处理、摄影等服务企业、人员供应不足；再者就是对政府的相关扶持政策不了解，不能充分利用政策红利。

    “从去年起，我就开始呼吁大家不要再把眼光盯在淘宝、天猫上。”在资深实战营销专家苏静看来，新时代企业要积极利用更多的新工具。

    “目前，天猫的运营成本是所有电商平台中最高的，其实还有很多电商网站可供选择。”道新建材总裁曹灿就如何选择适合的电商平台支招。他介绍，京东商城主要做直营，卫浴占建材销售的六成。2011年，京东卫浴品牌不超过15家，到今天已有150多家，其中来自南安产区的企业已有30家左右。而目前网销TOP3的唯品会因平台运营简单，且无需押金也成为不少企业关注的焦点。

    “齐家网、亚马逊、聚划算、苏宁等平台都各具优势，企业可以多方尝试。”曹灿认为，企业只要找到一个品类切下去，都有可能成功，关键在于专注，他建议卫浴企业可从淋浴花洒入手。

    分析 大数据时代强调消费者参与感

    “前段时间，我和科勒中国区负责人聊天时说，除了‘科勒’二字，科勒在互联网上什么都不是。”林达在课上直言不讳，电商不再仅仅是渠道，而是在重塑经济生态圈，走过了促销、营销两个阶段，现在更关注方向和思维，更讲究参与感，也就是满足消费者的情感诉求。然而，包括科勒在内的卫浴企业，都没有匹配互联网思维和需求的产品。

    在林达看来，现在消费潜力最大的是85后、90后、95后，而这一部分人更强调购物体验、参与感，对价格并不敏感。如果企业还是处于卖产品阶段，很难出头。

    “现在的消费者就是你和我谈产品，我就和你谈钱；你和我谈感情，我们就谈钱以外的东西，但很多经营者还不具备这种能力。在我看来，水暖行业没有店铺可以满足顾客真正情感上的需求，品质感不高，为争夺消费者必然带来价格战。”林达说，不仅是水暖产业，现在淘宝上大部分店铺都不适合互联网销售，属于无特色、无优势、无消费者意识的“三无”产品。

    在林达和苏静看来，传统企业巨大的供应链和品牌竞争力优势，是网络品牌无可比拟的王牌优势，多数传统企业目前更欠缺的是思维方式，缺少成功的电商经验。企业应充分重视网络大数据，更精准、更有针对性地去重新认识和链接消费者，更好地服务消费群。

    “这就是传统商业电子信息化，就是O2O。”在苏静看来，O2O关键在于是融合、数据、商务电子化、服务本地化。而融合就是与年轻的市场融合，线上线下的融合。

    “目前行业内O2O做得最好的是银泰模式，它是真正做数据的企业。我在银泰买了一条羊毛围巾，一周之内收到很多信息告诉我如何保养羊毛围巾，有哪些系法，如果配胸针需要买什么牌子的等。其实，消费者对胸针的牌子没有太多认识，但会慢慢被它教会，这种模式的发展会使商业智能化。”苏静表示，O2O不仅仅是导流，而是如何经营、打通。

    出路 推广网上定制刺激消费需求

    “C2B模式是未来引领电商的方向，由消费者来决定你的生产、产品研发方式、销售方式，买家想要什么由他决定，而不是店铺。”林达说，越是标准化的产品，竞争力越大，水暖则是半标准产品，通常能获得更多消费者认可的企业，都是与消费者更好互动的企业。卫浴企业布局电商要学会利用消费者思维。

    “现在消费者越来越感性，企业可以逆向思维，直接为消费者提供场景，引导他们的消费需求，这就是C2B模式。”苏静说。在她看来，互联网模式成功的关键在于关注、快变、极致、流量、体验、口碑六点。而快变最为关键，快变的核心在于转变观点，满足消费者所有的欲望，提供超出消费者预期的产品。

    林达还认为，以消费者需求为基础的定制服务，是这两年的风向标。去年双十一期间，天猫试水整体家装定制，通过联合卫浴、壁纸、灯饰等产品，消费者提供平面图、装修风格，天猫为其做软装的装修方案，实现跨店打折。

    在南安水暖界，已有企业先行一步，跟上此次潮流。去年，九牧厨卫便提出了五星卫浴定制空间概念。

    “九牧免费为客户设计，画出户型平面图后，电脑可自动转化为三维空间，进行具体卫浴产品摆设。我们店面的电脑图库内存放了几万种产品图片。客户根据喜好选好产品，制作出三维电子样板房。”九牧集团副总裁张彬介绍，目前九牧可为客户提供设计咨询、定制咨询、上门量尺、安装免费、延保服务、会员活动等服务。

    而宏浪卫浴另辟蹊径，在浴室柜上做文章，于今年推出DIY浴室柜。也就是以主柜、副柜、镜片、陶瓷盆作标准化产品，通过设计整合实现产品的自由组合。这种打破传统的产品私人定制技术，使标准定制变为非标组合，实现了用户在购买产品时进行不同规格、尺寸、颜色的混搭。