国外专卖店的铺设，奠定了南安水暖企业开拓海外市场的基础，促使其向国际化品牌转变 

    在巴基斯坦第二大城市拉合尔市，本土水暖企业的海外专卖店6月开业  

    【水暖阀门网讯，文/图 黄伟毅】近年来，除了通过在海外开设专卖店之外，南安水暖企业通过国外寻找合作伙伴或以代工、贴牌的方式不断挖掘海外巨大的市场份额。

    水暖卫浴海外设专卖店

    6月8日下午，在巴基斯坦第二大城市拉合尔市，辉煌水暖集团首家HHSN海外专卖店正式开业，这也是辉煌在国外的第一家专卖店。

    辉煌水暖集团有限公司国际营销总监肖清忠向记者介绍说：“拉合尔市这家专卖店对辉煌来说意义重大，标志着品牌国际化战略迈出了最坚实的一步。因为在此前，辉煌虽然早已进军海外市场并获得一定的成绩，但大多是在当地一些建材市场等进行产品的代理销售，而此次则是成立专卖店，对品牌进行全面地推广。这就表示在国外，辉煌这个品牌已经真正得到当地市场和代理商的认可。”

    据悉，为了迈出这一步，辉煌水暖集团与巴基斯坦代理商进行了繁琐的前期市场调研、合作洽谈等工作。从去年年底开始，双方就多次进行交流、考察与谈判，其中就包括对优惠政策、任务量等经营重心进行商定。与此同时，针对巴基斯坦当地的人文、风俗、生活习惯等差异化，特地从集团近2000种产品中挑选出契合当地市场的产品，再由国内统一加工、配送。此外，拉合尔市店在装修上除了保持总体的品牌风格之外，同时也融入了当地元素，便于当地市场快速接纳。这一点在开业庆典就得到很好的体现：没有国内开业时的锣鼓喧天，而是进行穆斯林仪式祈福，完成简单的授牌仪式，举办小型酒会，邀请同行祝贺品酒吃点心。

    这并非南安水暖企业国际化战略的孤军，在2012年国庆期间，经过深入的市场调研与分析，申鹭达缅甸首家专卖店落户仰光，拓展海外市场。

    海外市场“难易有别”

    除了在海外开设专卖店外，早在多年前南安水暖企业就通过国外寻找合作伙伴或以代工、贴牌的方式，不断挖掘海外巨大的市场份额。

    据肖清忠介绍，南安水暖企业拓展海外市场的一些方式：“根据发达国家和发展中国家的不同市场情况，我们进行了明确地区分。在发达国家，我们这些品牌的认识度不高，且当地往往已经形成具有世界性品牌效应的卫浴企业，品牌开拓难度较大。因此，我们主要以代工、贴牌的方式来进军这一市场。而在发展中国家，我们的品牌则属于高端产品，品质有保证；且随着中国在世界地位的影响力不断增强，在当地也逐渐拥有相当高的品牌认知度，市场推广较为容易且前景广阔。像此次在巴基斯坦开设专卖店，就是基于这样的市场环境。未来，我们除了完成巴基斯坦其他城市的拓展之外，还将以巴基斯坦为跳板，进一步覆盖和抢占哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦等国家。”

    除此之外，在国外寻找合作伙伴也是南安水暖卫浴企业外拓的一个有效途径。中宇就通过与德国高仪组成全球战略伙伴关系，并组建中宇卫浴（德国）股份有限公司，成功打造出拓展海外市场的平台。同时，共享高仪在全球的网点，迅速实现在海外市场的覆盖范围。

    定位精准是关键

    与国内市场相比，海外市场的拓展则更加需要企业在战略布局、引导市场等方面做出更多的努力，其中精准的定位尤为关键。

    “现在卫浴水暖企业在拓展海外市场时，碰到不少难题，企业的战略目的也没有得到很好的贯彻。我觉得这些难题主要还是企业没有认清本身的市场优势在哪里，找不到自己的市场定位。无论是海外市场还是国内市场，只有认识到自己的竞争优势，找到市场定位，才能找到目标客户。”一位从事水暖行业多年的业内人士指出。

    对此，一位多年在海外从事水暖销售的业内人士分析道：“在拓展海外市场时，企业必须根据不同区域、不同国家、不同市场进行量身订制，设置不一样的代理政策、招商方案等。比如在一些经济发达地区，开一个几千平方米的专卖店，是不切实际的；而在巴基斯坦，则有条件允许这么做。在进行海外市场拓展时，每个企业都有自己的难处，只有找到适合自己生存的空间，找准自己的定位，提供清晰的产品，才能让消费者喜欢产品，觉得这个产品就是为我而研发的，进而获得消费者与市场的认可。其次，大企业产业链集群发展，产品齐全，包括卫浴、厨卫等一系列产品；且生产模式符合可持续发展，能保证产品保有一定的库存；企业产能有保证，能全力支撑在国外扩张的代理渠道。而小企业则在产品价格上有优势，同样能在一些经济较不发达国家和地区获得市场份额。”