如何打开南安市场，正考验着各大水暖品牌。
【水暖阀门网讯，罗江丽、黄石竹、朱晨辉报道】18日，乔迁新址的中宇卫浴南安市区成功街旗舰店开业。开业当天，成交客户近400名，单日销量突破百万元。
“原先的专卖店位于市区河滨公园附近，那里的店面太小，南安作为大本营，需要一个更大的专卖店来树立形象，提高曝光率，方便消费者购买。”中宇卫浴市场部工作人员林坚说。
业内人士分析，中宇此次将专卖店乔迁至成功街，可能是因为河滨公园人流量不大，专卖店入不敷出。此前，也有经销商向记者表示，在南安，本土卫浴品牌难以开拓市场，甚至可以称之为“销售灾区”；而外地品牌在南安也不能幸免，市场运作均比较困难。
困境1
本土品牌专卖店频换经销商
早在三年前，位于南安市区南大路的辉煌水暖专卖店，因经销商业绩不佳，便改由辉煌水暖集团有限公司厂家接管直营。
去年，位于南安梅山镇的九牧卫浴专卖店，开业不到半年，也由于经营不善，改卖瓷砖、木门等其他建材产品。“现在店里的九牧卫浴产品只剩这些样品了，也没有存货。”该店店主陈女士表示。
家住南安罗东镇的黄先生，是九牧卫浴代理商。黄先生表示，南安本地市场并不好，他在福州代理九牧卫浴已经有三四年，经营状况比本地好多了。这样的想法和辉煌水暖南京片区代理商林先生不谋而合。同样身为南安人，他之所以选择到外地代理本地品牌，正是受制于南安卫浴市场的销售局限。
据不完全统计，南安市区成功街、南大路、河滨路等集中了大大小小的南安本土卫浴品牌专卖店达20多家。
“在南安，本地水暖品牌不太好经营，大部分都是硬撑着。”在水暖行业摸爬滚打30多年的郑清泉告诉记者，本土卫浴品牌在南安的门店，有不少是作为形象店存在的，有些厂家甚至没有销量的要求。
此前，也有不少经销商向记者抱怨，表面上看，南安市区经营卫浴的专卖店挺多的，但实际上，经营状况并不理想。记者发现，南安市区这些本土卫浴品牌专卖店的门店规模都不大，产品款式也较少。因业绩不理想，许多卫浴品牌专卖店都面临频繁更换经销商，甚至是濒临关闭的境况。
困境2
外来品牌专卖店在市区难立足
在南安市区卫浴市场，总数不超过10家的外地品牌，甚至是国际大牌，同样不能幸免于难。
10多年前，由郑清泉代理的山东卫浴品牌惠达入驻南安，这是第一家入驻南安的外地卫浴品牌。但是不久后，郑清泉就更换了品牌代理。“在我之后，惠达的代理商更换过好几次，但一般只经营了一两年，时间并不长。”郑清泉说。
据华盛·汉舍卫浴华南大区销售经理高泉添回忆，大约5年前，广东卫浴品牌箭牌卫浴曾入驻南安市区东区建材城，但不到几个月即歇业。这种情况，后来也出现在台湾卫浴品牌和成的身上。
位于南安市区成功街的广东卫浴品牌恒洁的代理商赵先生告诉记者，在该店，恒洁的卫浴产品占比较少，销售额主要来自瓷砖。
近日，记者注意到，位于三鑫建材城的国际知名卫浴品牌TOTO，将置于该建材城的大型广告牌撤下。“这是经营不好的一种信号。”某业内人士表示。该建材城的相关负责人也表示，TOTO进驻建材城也就一年多，客户都比较有针对性。
而同处该建材城的科勒卫浴专卖店相关负责人也表示，相较泉州、厦门等地，科勒在南安地区的经营状况并不乐观。
分析
消费者直接从厂家拿货致专卖店受挤压
“这种情况其实并不奇怪。”位于南安市区成功街的恒洁卫浴专卖店负责人赵先生说。
据赵先生介绍，经营一家卫浴专卖店，装修门店及样品摆设等，需要二三十万元的经费。如果经销商无法按预期完成订单量，那便无法报销装修费用。“按照这样的情况，许多专卖店就会出现经营亏本。”
“南安本地的店面租金并不低。以华盛南安旗舰店为例，单月支出就在2万元以上，若没有足够的订单就会影响经营。”高泉添说，近2年来，全国范围内的建材零售缩减比较明显，有些专卖店半个月都拿不到一个订单。
南安卫浴市场不振，另一大原因则是本地卫浴市场更多的是在做关系。
“我把产品卖到厦门，厦门人有关系的可能只有百分之二三，南安则不同。”郑清泉说，南安作为水暖之乡，南安人对本地卫浴产品的价格“门儿清”，会通过各种渠道直接到厂家拿货以求更低的价格。加之南安市区的常住人口不多，市场需求不够旺盛。
“此外，由于南安的消费群体偏向中产阶层，国际大品牌在本地的市场需求相对较小。”高泉添分析道。
对此，名家装饰总经理尤芳信也如是告诉记者，选择TOTO、科勒等国际大品牌时，南安本地富豪更倾向于到泉州和厦门市区购买。
“相较于泉州、厦门市区，南安卫浴专卖店的门店规模较小，产品品种也相对单一。”万达集团厦门项目部相关负责人表示，在南安市场的国际卫浴大品牌店，消费者经常选购不到合适的款式，而且售后服务也相对滞后，如配件安装、维护等周期较长等，这也是导致消费者不看好南安市场的主要原因。
出路
定制个性化精准营销策略
作为产区，南安卫浴市场对经销商而言是块难啃的骨头，但也有不少经销商做得风生水起。
作为南安市第一位开设卫浴产品门店的经营者，郑清泉经营卫浴门店已有30年的经验，已经积累了较为广泛的人脉，因而这2年经营申鹭达时，也较为得心应手。
“从10年前产品供不应求，到如今的供过于求，坐等客人上门的日子一去不复返了，现在都是‘行商’，要出门与装修师傅、设计师合作，才有可能拿到订单。”郑清泉说。
“华盛南安旗舰店是工厂直营店，价格方面有一定的优势。”高泉添说，现在做建材生意，不仅要与水电工、设计师、顾客经营好关系，还得注重广告投入，不定期参加品牌联盟促销活动等。
鹰卫浴南安旗舰店总经理陈亚满则表示，专卖店的运作情况，主要由品牌知名度、产品质量、营销手段、售后服务等综合因素决定。
18日刚开业的中宇南安旗舰店，打的招牌也是工厂直营店，直接让利给消费者。
据了解，此次中宇卫浴南安旗舰店的开业策划，是中宇卫浴践行“小投入、大产出”的市场策略和“精准营销”的成功案例。中宇卫浴收集了大量有装修需求的客户，采取一对一电话预约的形式向业主咨询装修的情况，并安排工作人员上门递交邀请函。
“中宇卫浴通过全国各地开展精准营销，不仅有效提升市场竞争力，关键是通过这种方式能为消费者提供更有针对性和个性化的服务。”该公司副总裁李祖纺表示。
