与快消品不同，阀门作为工业用品并非面向普通消费者，在采购金额、采购对象、采购渠道、决策因素、售后服务等方面都有着独特的行业需求。因此，阀门产品的营销策略则需要综合更多因素来进行制定。

Q：请您介绍一下目前的工作内容？

A：目前，我的工作职责主要包括三部分：竞品分析、线下活动及内部活动。除此之外，我目前负责艾默生在整个中国区的阀门事业部的工业自动化工作，也就是大家熟知的“工业制造2025”，打造智能制造的数字化工厂。我们会搜集市场趋势，研究在当今市场，数字化工厂的工作方式是怎样的、艾默生能提供哪些实际服务帮用户解决问题等。

Q：在您看来，终端用户和设计院的需求比之前几年是否有变化？企业如何满足新需求？

A：现在用户越来越关注工厂的数字化和智能化，阀门的智能化也逐渐成为用户的主要需求。此外，随着近年来多家企业数字化方案的不断推出，用户已经不满足于概念性的方案，越来越希望能够有实际应用案例的阀门智能化方案。事实上，艾默生从20年前提出了数字化工厂和智能化的阀门管理方式，在开始时期困难重重，用户的疑惑以及整体市场观念的不成熟造成了应用较少。但可喜的是从几年前开始，越来越多的用户主动要求我们提供智能化阀门管理的方案，我们实施的方案也越来越多。在2018年，已经有数百个用户真正利用我们的智能化阀门产品进行日常维护和大修管理，而且2018年我们在单个客户阀门大修中给超过4000台阀门通过智能阀门设备提供了预测性维护的诊断报告及服务。通过智能化阀门产品及成功的案例实施，客户对如何运用我们的智能化产品越来越得心应手，真正达到了客户和我们双赢的局面。

Q：您如何解读当前市场状况下，阀门行业的竞争核心？

A：阀门作为工厂里所有过程变量的控制元件，其好坏直接决定了工厂的运营效率及维护成本，但是以前的日常工作中绝大部分时候人们会忽视阀门本身的健康状态，只要给信号能动就可以。随着精细化运营要求越来越高，如果阀门组件除了能达到稳定可靠的控制，还能够提供丰富的状态信息给控制室，做到感知性控制，则会给用户带来显著的控制改善，也会更容易在激烈的市场竞争中脱颖而出。这也是艾默生阀门部一直在追求的目标，品质可靠的阀门配以智能定位器，再辅以预测性诊断软件及服务，给客户的工况提供稳定可靠的解决方案。

Q：您认为，未来阀门行业的发展趋势是怎样的？

A：近年来艾默生通过并购极大扩展了阀门产品线，通过收购滨特尔，AE等阀门品牌，从原有专注于控制的Fisher控制阀，扩展到流体控制，开关阀，压力管理和执行机构四大方面的全方位解决方案，从原来提供单一的阀门产品到提供紧急关断系统，高压保护系统等方案系统商，我认为随着时间的推移，研发能力弱，市场单一的品牌会逐渐边缘化或者被收购，整个市场会出现强者恒强的马太效应，类似于美国市场，未来单一供应商提供整体最终执行元件方案和服务的趋势会越来越明显。

来源：阀门世界亚洲  作者：王虹