吴山银：电商直面客户 价格优势凸显

    【水暖阀门网讯】标光阀门科技有限公司在南安阀门行业中，并不算是一家特别大的企业，但却算得上是一家“前卫”的企业。去年7月，公司总经理吴山银组建了电商团队，开始在网上卖起了阀门，成为了第一家“自建平台”的南安阀门企业。

    《老板周刊》：阀门这个产品一般人都不懂，在网上会有关注度吗？为什么要尝试做电商？

    吴山银：阀门确实是一个很复杂的产品，只有工程和专业客户会关注，所以我们不能像一般快消品一样放到天猫、淘宝这样的大众电商平台上，只能是放到专业的平台。我始终认为电商也是未来阀门产业的一个趋势，你现在不做以后就会被别人先做了，退一万步来说，就算电商做不起来，起码这也是一个平台，可以展示我们的企业和产品，怎么看都不会亏啊!

    《老板周刊》：专业的平台是指行业网站吗，是怎么样的一种运作模式？

    吴山银：也可以说是一个行业网站，由于涉及电商运作，所以我们是自己建的网站平台。刚才说过，我们的客户都是专业客户，所以首先你要让他觉得你很专业，所以我们平常会在网站上发布一些行业信息，吸引一些专业客户。而真正专业的采购客户，他会在各方面都了解得非常详细，包括我们产品使用的原材料、加工方式、加工设备、产品参数等。我们的销售人员就会通过网上平台跟他沟通，在这个过程中进一步让客户信任我们的专业性。

    《老板周刊》：运行了将近一年效果怎么样？像阀门这种重量比较大的产品在物流上会不会遇到难题？

    吴山银：效果我个人还是比较满意的，在销量上也有不错的成绩，应该说到目前为止我们的尝试是成功的。物流一般不会有太大问题，以前我们怎么发货给代理商，现在就怎么发货给客户。阀门的客户一般都是工程的，采购的量也会比较大，我们现在只是省去了中间环节，直接面对终端客户，在价格上反而更有优势。

    《老板周刊》：电商与办厂完全是两件不同的事，当初为什么要尝试自己做而不外包？

    吴山银：就像刚才说的，做阀门跟其他产品不一样的是，你要对产品非常熟悉，包括从原材料到生产流程，只有这样你才能很好地给客户解释，才能获得他的信任。阀门这个东西不可能是只看网上的图片就下单购买的，所以还必须得熟悉的人来做。不过电商确实跟我们之前办厂做生产做销售完全不一样，所以我们还在厦门设立了一个电商中心，技术和营销上的事由那边处理，而设计专业的部分则由我们这边来跟客户沟通。