2012年，南安卫浴行业的唏嘘声不断传出。与以往高歌猛进的态势相比，去年南安卫浴业的市场行情平静，形势并不乐观。但仍有不少企业逆势突围，实现了口碑与业绩的双丰收。特瓷卫浴实业有限公司的表现就着实让人眼前一亮。

    在2月初举行的特瓷第八届经销商年会上，该公司总经理吴信章透露，2012年，他们整体销售额以30%的速度平稳增长，其中较多省份较上一年同比增长40%。今年，遍布全国的1000多家专卖店，将启用新版VI（视觉系统）形象设计系统，并继续转战二三线城市。

加速渠道下沉 看好二三线城市潜力

    作为南安本土的二线卫浴品牌，特瓷卫浴这几年的表现一直被看好。2008年，特瓷只有100家专卖店，现在已经达到了1000多家，平均每年以200家的速度递增。公司销售额也以每年30%的速度平稳增长，去年首度突破1亿元大关。

    截至目前，特瓷的市场占有率在2%左右。这一傲人业绩，将其他同阵营的竞争对手远远抛在后面，难以望其项背。特瓷营销总监闵培育介绍，卫浴行业发展的黄金时期，南安大部分企业都能够以25%至35%的速度增长，但是现在能够达到这个比例的较少。

    在产品销量跨越式增长的背后，得益于特瓷销售渠道的拓宽。“我们虽然还是很难与一线品牌竞争，但是在二线品牌中发展速度是有目共睹的。”闵培育透露。

    “采取农村包围城市的方式。”在特瓷第八届经销商年会上，来自湖南长沙的经销商黄先生一语道出特瓷的销售之道，“与一线品牌作战，只能是炮灰，走二三线城市活路更大”。而这种营销方式也已被众多特瓷经销商效仿。

    “国内卫浴一般会避开北上广这几个一线城市，销售网点相对较少。”采访过程中，特瓷相关负责人反复告诉记者。

    早在3年前，房地产成交放缓，处在房地产下游的卫浴企业日子过得就没那么舒心了。南安卫浴业开始出现新一轮的洗牌。好在2011年前后，国内各种政策层面的好消息不断传来，令南安卫浴业看到了绝处逢生的希望。“十二五”规划中的城镇化建设的进一步推进、三农政策的相继出台，给了卫浴行业一个利好的讯号。不少南安卫浴企业纷纷开始从一二线下沉到三四线城市，广泛布点，抢占中小城市市场，从零售拓展到工程公关，忙得不亦乐乎。

    “一线城市是国际大牌林立，以特瓷为代表的南安二线卫浴品牌避开锋芒，转战二、三、四线城市及其乡镇。”闵培育说，今年，特瓷将加大工程推广，各区域经销商都将筹建专业人才队伍，尤其是在重庆、南京等地。3年后年销售额达5亿元，这也是特瓷今年立下的目标。

1000家专卖店启用新标识

    渠道下沉，为产品打开了市场大门，但对于特瓷来说，这还只是下出了第一步棋，接下来该如何布局、如何落子？

    特瓷把战略目光放在品牌的全面升级上。去年8月，特瓷卫浴事业部浴室柜厂完成扩建，这一举动被业界解读为产品升级、调整产品结构的一大举措。闵培育告诉记者，2010年，南安卫浴行业开始盛行“厨卫一体化”。随后，南安的水暖卫浴企业纷纷开拓以小件（水龙头）带大件（卫生陶瓷）的发展路线，但是厨卫一体化不可或缺的橱柜、衣柜、浴室柜等家居环节仍是短板。

    “仍是短板，就有市场，特瓷迎难而上，力争分一杯羹。”闵培育说，今年浴室柜生产线正常投产，预计日产浴室柜一两百个。接下来，特瓷还将投入300万元用于新产品研发，引进专业技术研究员。

    在形势比较低迷的情况下，价格战这一招已经不管用，打响品牌才是制胜法宝。吴信章说，去年8月，特瓷将口号由“真情相随”改为“卫浴艺术家”，同时公司的logo从全中文换成中英结合。今年，遍布全国的1000多家专卖店，将启用新版VI（视觉系统）形象设计系统。再过两三个月，特瓷的新版代言人及宣传片、广告也将陆续出炉。

    今年，特瓷也开始进军电子商务领域，将于4月组建电子商务部，专门从事网络销售和渠道维护。“卫浴网上平台的市场很大。”闵培育说，天猫、淘宝这两个网站是主攻平台，公司官网也是一种方式。对网购的未来，闵培育直言，经销商还是重点，网购次之。