“平安中国”向前推进，智慧消防建设不断发展，市场用户需求逐渐明确，渠道逐渐下沉。

全球经济下行，加之疫情冲击，渠道下沉之下，智慧消防中小企业的机会在哪里，又将如何破局？

在“智慧城市”从爆发趋向成熟的过程中，中国已然成为世界上发展智慧城市数量最多的国家。

在各个领域发力下沉市场之时，中国的智慧城市发展也开始走向下沉，3-5线城市的相关建设项目数量和投资额正逐步攀升。

IDC咨询的预测数据显示，3-5线城市的智慧城市建设正迎来发展新高潮，是相当值得关注的潜力市场。

“十四五”规划和2035年远景目标纲要提出要“建设智慧城市和数字乡村”“以数字化助推城乡发展和治理模式创新，开启了深入发展数字农村、发展县域智慧城市新阶段。

根据第一财经发布的《2021城市商业魅力排行榜》，对我国337个地级及以上城市进行评选，截至2021年1月，我国三线城市70个、四线城市90个、五线城市128个。

另外，根据中国信通院不完全统计，我国县级市数量超过300个，建制县达到1万多个。

拼多多的崛起，撬开了下沉市场这片长期被忽视的沃土。

国内数字经济行业进入下半场，是对低线城市及更下沉的城镇、乡村地区的市场份额的争夺。

消防安全、智慧消防建设是智慧城市和智慧县域建设的重要组成部分，渠道下沉，智慧消防发展迎来新的发展机会。

不可否认，相比于目前开发较为成熟的一二线城市，三线及以下城市的市场显然还是一个不大的“盘子”。

尽管投资规模不大、单点数额较少，但为数众多的县、无数农村和连锁商铺加起来，商机也不亚于大中城市。

在宏观背景和渠道需求的双轮驱动下，智慧消防下沉市场增量广阔，智慧消防企业对3-5线城市、县域智慧消防建设市场应该给予足够重视。

智慧消防建设约5年时间，取得较多建设成果，但同时也存在一些需要改进和提升的地方。

目前智慧消防建设多以政府推动为主，在智慧城市、城市大脑下的智慧消防，大平台、大数据成了标配。

与之对应的是，动辄成百上千万的项目金额，以及至少半年到数年不等的建设周期。

可观来说，这些项目的确实起到了一些成效，数据互联，多部门结合，城市消防更加信息化和智能化。

但从整体效能看，这些数字化、信息化建设，许多都只起着锦上添花的效果，而没有转化成政府的核心能力，仅仅是作为一种可选择的工具，对于提升城市消防安全治理科学化、精细化、智慧化水平和火灾防控能力效果并不明显。

换句话说，花钱上的大项目，关键时刻掉链子，说得天花乱坠，一到实际操作就成了绣花枕头，好看但不实用。

这种费力不讨好的数字化，正在从政府的需求清单中剔除，取而代之的，是针对某项业务难点而必须做并且能够带来显著实效的项目。

来看一个运用商业化思维，陵口镇“智慧消防”的成功案例。 

陵口镇是全国“制鞋名镇”，全镇300余家制鞋企业拥有从业人员近2万人。皮鞋产业原材料易燃，火灾隐患较多。

建设之初陵口镇政府与丹阳消防救援大队就决定引入商业模式，智慧消防服务企业提供消防安全服务，由企业自主决定是否购买。

一个1000平方米的企业需要安装烟感、电气火灾监测系统等设备，加上运维服务费用，一年下来要支付智慧消防服务企业3500元。

原来企业的消防安全应该由企业自己负责，由政府财政出资保障，不仅增添了政府负担，也容易形成“智慧烂尾”。

现在费用由企业自己支付，虽然前期有很多不愿意，但在看到智慧消防接连挽救了多个企业的损失之后，很多企业陆续加入进来。

企业支付费用进而对智慧消防服务中心会提出更多的实际要求，进一步促进智慧消防建设贴近用户需求，更加落地，推动智慧消防的商业化运营迈入良性循环。

据相关数据显示，2018年，平安城市、智能交通、雪亮工程占中国安防市场的53%，一直以来，行业也大多将目光放在那耀眼的53%上，忽视了47%的巨大潜力。

渠道下沉，三线及以下城市，中小企业就是新的潜力市场。

无数散落在全国各地区、各行业的智能化需求，社区、园区、商业、工地、楼宇、商铺、工厂、景区......

它碎片化、分布零散、单个体量小、项目规模小、营收小，但数量多、范围广，如毛细血管般的市场，规模累积效应大，正成为数字城市走上台前的重要砝码。

这些寂寂无名的、极具代表性的“小”市场、长尾市场，是国家政策之外的市场自发驱动力量。

那些碎片化市场，那些在万千被忽视的小场景，是推动智能化时代进一步的核心要素，是AI全面落地的主力军。

渠道下沉虽是企业拓展业务的重要战略，但路并不好走。

三四线城市乃至县乡镇的战略布局和利益结构都和一二线不尽相同，只有精准了解其需求和特点，企业才能既做到渠道延伸又获得利益增长。

那么，智慧消防企业又当如何破局呢？

专注垂直领域，形成可复制的商业模式，提升盈利能力。

智慧消防建设，现在见到收入比较多的是To G，政府主导，有资金支持，确实购买力强。

另外就是专注于垂直领域，比如电力、化工、商业综合体等行业，扎根特别深，盈利能力很强。

AI公司发展一般分为三个阶段，第一个阶段是研发面向某类需求的产品，第二阶段是产品不断迭代和完善，得到早期用户验证，并形成可被复制的商业模式，第三个阶段是把营收规模化。

渠道下沉，要真正了解用户的需求，做出的产品与客户真正关联上，并寻找最大化自己技术能力的商业落地场景。

这个落地场景不是项目的尝试，而是使它成为企业长期发展商业化落地的场景，真正能够走进长尾广阔市场的商业场景，形成可被重复的商业模式，不断提升盈利能力。

人工智能技术+消防业务，进入有巨大商业价值潜力的细分场景。

消防企业多以中小型企业为主，建设智慧消防，消防产业转型升级，安防、物联网、通信等上市公司或大企业纷纷跨界入局。

消防企业于其和这些巨头血拼，不如进入具有巨大商业价值潜力的细分场景。

如智慧消防经过几年的发展，建设项目取得一定成果，但后期运维服务也是一块很大的市场。

随着平安城市、智慧城市的建设，长期积累下来的智慧消防设备，软件和硬件，都需要专业化、市场化的运维人员进行维护和检修。

对大型企业来说，运维服务是“鸡肋”，巨大投入并不能带来丰厚回报，但对中小型企业来说则是机遇，既避免与巨头竞争，还能带来稳定的业务来源。

智慧消防建设不断深入，人工智能技术+消防会出现越来越多垂直的解决方案和落地场景。

相对而言，消防行业有较高的业务壁垒。

除了懂AI技术，智慧消防建设对行业经验和业务能力要求较高，“人工智能技术+细分领域消防业务”将形成企业的核心竞争优势，跨过这个商业化鸿沟，在这个细分领域企业竞争力将大幅度提升。

当然渠道下沉，并不意味着放弃一二线城市或者大项目。

有机会可以寻找强大的合作伙伴，赢得大项目，通过合作的方式实现市场布局。

消防以中小型企业为主，有一个优势就是“船小好调头”，更容易察觉到市场变化并做出改变。

渠道下沉，细分市场繁荣，市场潜力巨大，消防企业要抓紧机会实现转型升级，从过去的向成本、人力要红利，转变为向智能技术、向服务维护要红利。