把渠道下沉进行到底 从乐浪浴室柜一场招商会引发的联想(国香夜话之五十二)

2015-11-30 15:15:59   来源:水暖阀门网原创   

   【水暖阀门网原创,作者:榕光】最近,乐浪卫浴举行了一场以“深耕市场、渠道下沉”为主旨的大型招商会,参会的对象全部是来自福建省厦门、漳州、泉州、莆田、龙岩五市有意向加盟乐浪浴室柜的经销商。据介绍,该公司派出一支6人的营销团队,经过一个多月的市场调查,与意向经销商洽谈,做了充分的前期准备,招商工作取得圆满成功,到会经销商200多人,代表着180多家意向加盟单位。参会人员到工厂车间实地参观考察,听取公司宣讲招商政策和营销技巧培训,当场就有150家经销商签订了订货协议。该公司董事长范清灿介绍,这150多家新加盟的经销商,大都是乡镇级的卫浴经销店,其中不乏国内卫浴著名品牌的代理商。他说,此次招商活动的成功,拉开了乐浪浴室柜深耕市场渠道下沉的全国性招商活动的帷幕。

    其实,“渠道下沉”、“深耕市场”的口号,已经在业界哴哴了好几年了。然而,在经济下行,资金链紧张的压力还未明确显现之前,“深耕市场”也还是停留在口头上而已。多年来,卫浴品牌的营销一直停留在“明星代言”、“高峰论坛(有些论坛是否真的“高峰”值得研究)”、大片区域轰轰烈烈的营销造势等活动。面对日益增加的库存产品,企业宁肯拼血本倾销,搞种种名目的“促销”活动,使节日促销变成常态化,都不愿下大力气去扎扎实实地去深耕市场。今年以来,卫浴企业面临严峻的经济形势,企业认真寻求突围之路。乐浪浴室柜从小城镇看到了市场增长点的曙光,是值得称道的。

    近几年来卫浴界时兴“整体卫浴”,一些在市场竞争中初显品牌效应的企业,你也搞“整体卫浴”,我也搞“整体卫浴”,一时整体卫浴成风。所谓“整体”,并不是像大规模集成电路一样把卫浴器材“集成”到一块成为整体,而是利用自己的品牌企图把所有卫浴产品做全,比如:水龙头、卫生陶瓷、浴室柜、淋浴房,甚至连干手器、卫生纸盒等等无所不包,材质涉及铜、不锈钢、陶瓷、实木、有机钢化玻璃、电子产品等等五花八门。古人言“术业有专攻”,一家卫浴企业并非万能的。乐浪浴室柜以单一品种挑战市场,显示了企业专攻的优势,是一种勇气,也是符合市场的规律。笔者了解到,此次参加乐浪浴室柜招商大会的新意向客商,其中就有多家“中国名牌”水龙头的代理商。他们认为,市场规律是适者生存,存在的就是合理的。顾客有的喜欢各个系列卫浴产品同一个品牌的“整体卫浴”,有的则认为,根据品种选择专业的厂商品牌更为可靠实惠,两者可以并行。

    不久前,笔者从《陶城报》看到一则消息,据说日本骊住集团拟在中国以地方城市为中心,建1000家销售低价位卫浴产品的店铺,与该集团已形成的高端卫浴市场互补,形成网络全覆盖(见2015年10月16日《陶城报》)。骊住集团的一千家销售店铺能否实现在我国卫浴市场的“全覆盖”且当别论,但是他们瞄准中小城市中低端市场这一举措应该说是符合中国卫浴消费市场的现状的。

    众所周知,我国卫浴产品还未真正形成具有霸主地位的大品牌,广阔的市场为中小企业提供了奋斗的无限空间。在卫浴市场仍然处于“战国时期”的当下,乐浪浴室柜发挥企业优势瞄准乡镇市场的做法,不但是正确的,也是值得其他企业仿效的。产能过剩必将淘汰一些企业,但淘汰的是那些不能生存的企业啊!


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