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汉仪厨卫: 众筹为转型注入新活力一年半布局百个销售点

2017-07-20 08:23:03      来源:   

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汉仪厨卫专卖店效果图

    【水暖阀门网讯】2016年南安诞生了两家众筹卫浴企业,在行业探索出一个发展新模式。时至今日,其中一家名为福建汉仪厨卫科技发展有限公司的企业发展势头渐起,短短一年半时间在全国各地发展了100多个网点。

    近日,在中国水暖城3期,记者见到了汉仪厨卫董事长周衍义,他告诉记者:“目前汉仪厨卫进入稳健、良性发展轨道,短短一年半时间开了100多家专卖店和专卖区,并且开始出现盈利。”

    这位刚刚出差回来的赣商,似乎还没有卸下身上的疲惫,但一谈到汉仪厨卫,他瞬间特别来劲,脸上透露着一股自信。在交流中,他向记者讲述了这家新型厨卫企业如何发展上百家专卖店的秘籍。

    整合供应链打造高性价比产品

    没有铺张的剪彩仪式,没有声势浩大的场面,2016年元旦,伴随着阵阵鞭炮声,汉仪厨卫在简朴的仪式中于仑苍中国水暖城2期正式开门迎客。这也是汉仪厨卫首家终端专卖店。

    作为汉仪厨卫发起人,周衍义还有另一重身份——福建牧野卫浴董事长。2016年,面对卫浴寒冬,如何解决资金及产品销售问题,成为不少中小卫浴企业不得不面对的现实问题。在众筹概念火热之时,他希望通过资源整合,打造一家轻资产运营企业。从想法产生到企业架构组建,仅用了短短10天,便募集了500万元资金。

    “这一模式最大好处是产品供应链的整合。”周衍义告诉记者,南安厨卫产业以五金闻名,在马桶等大件配套上有所欠缺,而汉仪厨卫整合了福建、潮州、开平三地的卫浴生产、经营企业,采购的都是产业上下游某个品类的优质产品,以此形成自身的产品机制、价格机制。

    “比如,我们跟潮州排行前列的马桶生产商合作,在量大的基础上进行集中采购,价格就很有优势。”周衍义说,这两年在行情下滑的背景下,集中采购虽然降低了利润率,但给卫浴厂家提供稳定订单。而汉仪厨卫把争取到的“福利”让利给代理商,最终让利消费者。

    当产品供应链平台整合出来之后,无形中也是在“做大伙伴,做精自己”。“市场订单量下降不可避免,但我们可以提高客单价。”周衍义举例道,以前买某个品牌的卫浴,消费者进店采购量可能是3000元-5000元,通过提供性价比高的产品,消费者可能对马桶、淋浴房、浴室柜等进行一站式采购,一单达到1万元以上。虽然一个月算下来,订单数下降了,但整体销售额提高了。这也迎合了80后、90后的新消费主张。

    “通过对股东优化、市场规划,汉仪厨卫最终从产品本身开始调整。”周衍义解释道,前几年行情比较好,更多讲的是营销策略,现在还是要回归产品本身,以产品为王的优势占领市场。他说,受整体大环境影响,今年汉仪厨卫发展速度有所放缓,但步伐较为稳健。

    为了详细了解终端专卖店的实际情况,近期周衍义带队深入开展了为期20多天的市场走访调研,让他更加坚定:唯有做精自己,做大合作伙伴,才能有更好的未来。

    做“泛生意”发展混合型经销商

    除了打造极具性价比的产品,汉仪厨卫另一好处是轻资产运营,也就是说企业没有设立工厂,而是将所有入股企业整合起来,让他们的工厂成为汉仪的工厂。

    “目前的企业大多存在产能过剩问题,将生产外包给这些股东,一定程度上解决了他们设备空置现状,将资源进行了整合。而对汉仪本身来说,则是轻资产的运营模式。”在周衍义看来,企业“变轻”不仅仅是一种选择,也是一种必然,将这些业务承包给股东,没有另设工厂,将成本和风险同时降到了最低。

    这种轻资产运营模式同样适合终端专卖店。汉仪厨卫市场营销经理熊鹏飞负责市场开拓,他告诉记者,在这些遍布全国各地的上百个销售网点中,以江苏、湖北、湖南等省份市场较为突出。这些销售网点是由10多家代理商发展而来,包括省级代理、地级代理。

    汉仪厨卫的做法是,压缩代理商的系列产品,而非面面俱到,把产品做到极致,以拳头产品带动销量,最终达到降低终端投资成本、提高资金周转效率的目的。

    熊鹏飞介绍,与其他卫浴品牌有所不同,汉仪厨卫做的是“泛生意”,即发展混合型经销商,与某管道、开关、灯饰产品总代理合作,将汉仪产品植入他们店中。

    “能拿下省级代理的,实力比较雄厚,原本就打下良好的渠道基础,我们把产品整合,更好地推广。”熊鹏飞说,代理商不一定只做一个品牌,做一类生意,可以涉及家居建材各个品类,在性价比高的前提下,他们也愿意销售汉仪的产品,以此达到资源共享、合作共赢。

    周衍义透露,像这样的混合型经销商目前占了80%。不过他也坦言,经过一年半的磨合,目前股东有所缩减,没有共同理念的股东选择退出,但他相信这是股东结构不断优化的过程,不排除今后有人继续加入。

    采访最后,周衍义表示,汉仪厨卫的发展也是摸着石头过河,眼下就是把牧野卫浴10多年的发展经验嫁接到汉仪厨卫,再创一个新平台,把汉仪厨卫打造成中高端整体卫浴品牌。(据海丝商报)

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